第281章 小军跑展会的腿 (第2/2页)
样品，让人尝下去小半。名片，一张没收到。可他不慌——明天，他还来。旁边几家是省里的大厂，摊位上摆着彩印画册、穿着制服的推销员，气势十足。他这边的木箱一摆，显得寒碜，路过的客商瞟一眼就走。
“哪家的？“一个戴眼镜的客商停了下，翻了翻他的桃酥，“就这？没个彩印单子？“
“单子有。“小军把简介递过去，“可您尝尝货——货比单子实在。“
那客商将信将疑地捏了块桃酥，嚼了两口，脚步顿住了：“这桃酥……酥而不散，甜而不腻。哪厂的？“
“省城李记。“小军说，“我们家自己做的，不是代工的。“
客商来了兴致，又尝了罐头、蜜饯，问了一圈价格、账期、发货。
“你这罐头，出厂两块七？“客商咂咂嘴，“我前阵子听人说，同春那边的，两块三就能拿。“
“同春压到两块三，我听说过。“小军说，“可您尝过两家的货没有？同春压价之后，肉少了、汤多了，一罐里头，实肉不到六两；咱家的，实打实七两半。您算算——两块三买六两水肉，两块七买七两半实肉，哪个划算？“
客商愣了下，又尝了口桃酥：“你这嘴，倒会算。“
“不是会算，是照实说。“小军把底价单摊开，“您看，这一罐的成本，三毛零一，是俺哥在车间杀菌釜上用粉笔写着的；两块七的价，是照成本加渠道加信誉算出来的。低于这个数，我一个字不能松——松了，就是砸俺爹立下的规矩。“
客商盯着那张手写的底价单，半天，说了句：“你们家，是真把买卖当回事。“
小军照着底价单，一句一句答，末了补一句：“您要是量大，我回去跟我爹商量，价格能谈，可品质这条，半分不让——章程上写着呢，出厂货自己先当买家，我自己尝过的，才敢卖给您。“
那客商乐了：“你们家还有章程？“
“有。“小军说，“五张纸变出来的，白纸黑字。“
头两天，小军就这么守着摊位，一块一块地让人尝，一笔一笔地记。有挑包装的——“你这罐头铁盒太丑，换成礼盒我能多要“；有挑账期的——“货到三月结，不然我不放心“；有挑贴牌的——“你们名声小，贴我们的牌行不行“。
小军一律照章程顶回去：包装能改，费用您出；账期超一月，得加利息；贴牌不行，货是李记的货，名也得是李记的名。
到第四天，他桌上攒了厚厚一沓名片和意向单。其中一家，是西南某省的糖酒公司——姓方的经理，五十来岁，做了一辈子副食，一眼就相中了小军的蜜饯：“我跑了一圈，就你家这蜜饯，果肉是实的，不是糖水兑的。“
“方经理，“小军说，“您要真想要，我给您发一批样品回去，您验过了再下单。“
“不用验。“方经理说，“我尝了三块，就知道你没糊弄我。“他顿了顿，忽然问，“小兄弟，你们李记，在省城算哪一号？“
“算踏实的那一号。“小军说。
方经理点了点头，又问了一句，让小军心里一动：“听说你们家去年还换过飞机——你们这个集团，往后要是还想扩，还收不收厂？“
“收不收厂，我做不了主。“小军说，“可您这话，我一定带回去，问我爹。“
方经理笑了：“你爹要是想扩，我给你指条道——我们西南那块，今年小厂倒了一片，好些厂房设备都闲着，地界不差，就是没人接。你爹要有心，去转转，划算。“
“倒了一片？“小军抓住了话头。
“可不是。“方经理说，“九五年这风向，对小厂狠。银根一紧，本钱小的先死；没渠道的，货砸手里。我跑了一圈展会，十家里头，三家摊位都租不起了。你李记能活，还活得不小，是因为你家有飞机那单撑着，有底气。可往后——“他压低声音，“往后这行，是大的吃小的，活下来的，都是敢接盘、敢扩的。“
小军把这句话，和“收不收厂“那句，一并记在了本子最后一页，旁边画了个圈。
展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。
展会结束那天，小军背着空木箱上了火车。箱子里原来装的样品，全让人尝光了、试光了，可他兜里那沓意向单，沉甸甸的。
他在火车上给爹写了封信：“爹，腿跑完了，渠道打开了。新客七八家，最靠谱的是西南方经理。有句话我记下了——'你们集团还收不收厂'。我想，这话，咱家往后用得上。“
信的最后，他写：“沈姨的鞋，我一路穿着，脚没疼过。“
这封信，半个月后到了李享知手里。他戴着老花镜，一字一句念给沈艳芳听。念到“沈姨的鞋“，沈艳芳低头纳了半天的鞋，嘴角弯了弯，没言语。李享知把信折好，放进抽屉——这趟腿，小军跑明白了：货靠尝，客靠信，家靠等。
李享知把信收好，望了眼墙上的“三棵树“图。如今这图上，要多添一枝了——展会那七八张意向单，便是新枝的土。